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2017.11.15

“営業”の未来

プロジェクトマネージャー 春川 英広

新規開拓を外注したい企業と、“副業”したい営業パーソンをマッチングする「Saleshub(セールスハブ)」というサービスが一部で話題となっています。

このサービスは、新規開拓をしたい企業が「〇〇を購入してくれそうなクライアントを紹介してください」などと投稿すると、紹介が可能な“他社”の営業パーソン(個人)から応募があり、アポイントや売買成立などの成果に応じて報酬が発生する仕組みだそうです。なにやら営業分野の世界観が大きく変化しそうな雰囲気です。(株式会社Saleshub  https://saleshub.jp/

■「営業」と言えば・・・

90年代後半、インターネット勃興前夜の頃。
「これからは、IT革命により“営業職”がいらなくなる」といった、いわゆる“営業不要論”が取り沙汰されましたが、ご記憶の方はいらっしゃいますか?
当時私は学生で、将来は営業職に就きたいと考えていましたので、この論調に反感を抱きつつも、不安な気持ちになったことをよく覚えています。

■あれから20年・・・

今のところ、営業職はなくなるどころか、むしろ求人倍率の高い職種となっています。
IT環境の変化により、顧客の情報収集力は格段に向上しましたが、それがかえって情報過多を生み、顧客の意思決定の場面では、営業パーソンの助力がより一層求められている印象です。
その一方で、「膨大なデータを解析し、確度の高い見込み客を特定する」「最適なタイミングで、顧客にフォロー情報を提供する」などといった営業活動の“周辺業務”はどんどん自動化されつつあり、営業不要論が再燃するといった複雑なフェーズを迎えています。

■それでは・・・

結局のところ「“営業”の未来」はどうなるのでしょうか?
私は「営業職がなくなることはない」ものの、「営業の専門的なスキルが求められる分野は、かなり絞られてくる」のではと考えています。
おそらく、上述のような「マーケティングオートメーション」は確実に普及します。
営業先のリストアップ、顧客管理、受発注だけでなく、「提案・見積」についても、“パターン化”できるものは、やがて自動化され、営業活動の大部分は誰にでもできる単純作業になっていくでしょう。

■しかし・・・

「お客様とコミュニケーションをとりながら、一緒に新しいアイディア(価値)を創造していく(共創)」という、営業活動の“本質的”な部分は、自動化不能で、営業のプロフェッショナルにしか担えない「専門性の高い」業務であり続けると考えます。
つまりこの先は、そのような「価値の共創」が求められる分野が営業パーソンの主戦場となり、それ以外の分野では、営業パーソンの専門性は不要になると予想します。
したがって企業は、今から戦略的に、それを踏まえた「採用活動」や「教育活動」を行っていくことが極めて重要になると考えますが、皆様は「“営業”の未来」をどのように予想されますでしょうか?

■ところで、「営業」と言えば・・・(Part2)

お知らせです。
12/20(木)「新規開拓営業」をテーマにしたセミナーを行います。
講師は当財団のニューフェイス松田大輔です。
豊富な現場経験に基づくリアルなノウハウは必見!ぜひ受講をご検討下さい。

詳しくはこちらから → https://niigata-ipc.or.jp/service/seminar_event/5503/

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