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2017.09.15

競合の捉え方を変える

2017.09.15 春川 英広

御社にとって“競合”とはどのような存在ですか?
顧客を奪い取ろうとする忌々しい宿敵でしょうか?
あるいは、御社の真似ばかりする鬱陶しい邪魔者でしょうか?

少し概念的なお話ですが、競合は「打ち負かす相手」と捉えるよりも、「参考とすべき“成功事例”」と捉えた方が、戦略検討に役立つように思います。

■例えば・・・

競合分析をする際に、相手を「打ち負かす」ことだけ考えていると、どこを攻撃すればよいか、どこが弱点かなど、表面的なことにばかり目を奪われて、本質を見失いがちです。

一方で、競合のことを「参考とすべき“成功事例”」と捉えると、この企業はなぜ顧客から選ばれているのか、どのようなステップで市場を開拓してきたのかなど“成功要因”を探ることにつながり、自社にとってより有意義な情報を得られます。

■また・・・

競合を「同じ商品を扱う同業者」と捉えている方もいらっしゃるかと思いますが、市場が多様化する昨今においては、自社と全く同じ商品を、全く同じ方法で販売している企業は、それほど多くないことでしょう。

一方で、業態や商品は違っても、自社のターゲットニーズに自社と違った形で対応し、成功している企業は多数見つけられます。

これらの企業も競合と捉え、幅広く“参考とすべき成功事例”を探していくと、業界、業種など既存の枠組みにとらわれない、新たな戦略の発見につながります。

■以上を踏まえつつ・・・
もう一度お考えいただきたいと思います。
御社にとって“競合”とはどのような存在でしょうか?
御社の“競合”は誰でしょうか?

“競合”というと、つい我々は、自社が戦っている相手や、追いかけてくる者に意識を向けがちですが、少し目線を上にあげて、自社が追いかけるべき存在にも着眼すると、ビジネスの展開が大きく変わるかもしれません。

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