プロジェクトマネージャー　松井　俊輔

11月は、食品関連の展示会を2つ見て回る機会がありました。BtoCメインの「ニッポン全国物産展」（池袋サンシャイン）と、BtoBメインの「フードメッセinにいがた」（朱鷺メッセ）です。会場内の出展ブースを見ていると、盛況なブースと、残念ながらお客さんを集められていないブースに分かれます。お客さんを集められていないブースを見ると、自分が出展者側として出展した時の苦労が思い出され、声には出しませんが応援したくなります。

展示会では、3つの重要な場面での準備が成功の鍵を握ります。今回は、これから展示会出展をお考えの方向けに、効果的な準備のポイントをお伝えしたいと思います。

◎第1の準備：展示会開催前の「誘客」準備

展示会の成否は、実は開催前の準備で大きく左右されます。特に重要なのが、ターゲットとなる来場者への事前告知です。

BtoC展示会であれば、自社のホームページやSNSでの出展情報の発信は必須です。これに加えて、既存顧客へのダイレクトメールも効果的です。一方、BtoB展示会の場合は、既存取引先だけでなく、新規開拓したい有望企業へのアプローチも欠かせません。具体的には、①新規開拓したい企業のリストアップ、②該当企業へのダイレクトメール（出展ブース番号、お勧めしたい商品・サービスの概要等の記載は必須）という行動になります。

◎第2の準備：会期中の「商談」をスムーズに行う準備

会期中、ブースに立ち寄った方々の購買意欲や商談成約率を高めるには、的確な情報提供が重要です。

BtoC展示会では、商品の特徴や競合品との違いを、来場者の目線で分かりやすく展示することがポイントです。今回のような食品系展示会であれば、素材や製法にどんなこだわりがあるか、他社製品との違いは何か、「食べてみたい」と思ってもらえる見せ方の工夫になります。

一方、BtoB展示会では、取引条件や商品仕様といった具体的な情報をすぐに提示できる体制・情報を整えておくことが必要です。カタログやサンプル等の提供で、「相手の記憶に残してもらう」準備も必要です。また、商談相手の優先順位付けも重要で、限られた時間を効率的に使うための計画作りが欠かせません。

あまり大きな声では言えませんが、商談に繋がる可能性が低いと思われる行政関係者や、支援機関対応の優先度は下げるべきです。

◎第3の準備：展示会で終わらせない「フォローアップ」の準備

展示会での出会いを確実な成果に結びつけるには、会期後のフォローが決め手となります。

BtoC展示会では、商品パッケージにQRコードを添付し、自社サイトやSNSへの誘導を図ることで、商品の購入方法や取扱店舗の情報提供を行い、継続的な関係構築・リピート購入が期待できるようにしておくことが重要です。

BtoB展示会では、収集した名刺を優先順位付けし、特に有望な見込み客には3日以内に連絡を入れることをお勧めします。スピーディーなフォローアップが、商談成約への近道となります。

年が明けると、「スーパーマーケット・トレードショー」（2月）や「FOODEX」（3月）といった、大規模展示会が控えています。これらの展示会で成果を上げるためにも、今から3つの準備を始めることをお勧めします。

展示会出展には相応の費用と人的リソースが必要です。だからこそ、この3つの場面での準備を万全にし、投資に見合う成果を上げていただきたいと思います。IPCでは、準備からフォローまでサポート可能ですので、お気軽にご相談ください。

「ニッポン全国物産展」では会場内に設けられた飲食可能スペースが大きく設けられているため、友人・知人たちと集まりプチ宴会状態となりました。会場内では、ビールやワイン等、いろいろなアルコールが販売されていましたが、私たちのテーブルは、自然と新潟の日本酒がメインに。新潟の酒を、「美味しい美味しい」と飲む彼らとの宴会は、楽しい時間でした。