２０１６．０７．２９
毎度、お世話になっております。プロジェクトマネージャーの百合岡です。
新潟IPC財団で実行委員会事務局を務めている、10月に開催される商談型産業見本市「にいがたBIZ EXPO」に、新潟地域はじめ新潟県外からも多数の出展申し込みをいただいています。この他、11月にさいたま市で実施する「BIZ SAITAMA」という商談会中心の展示会にも、多数の新潟の企業が参加意向を示されています。
最近では、これら以外にもさまざまな支援機関などで、大手企業などと商談できる機会が提供されるようになっています。
しかし、実際にはこのような機会に参加し、大手企業と商談しても成果がないというコメントが多いのも事実です。
★ 今回のキーワードは、『 がむしゃらな姿勢 』です ★
せっかくこのような機会を活かし商談しても成果が出ない、つまりビジネスにならない最大の理由は、商談後の対応不足ではないかと考えています。
少々厳しい表現に感じられるかもしれませんが、商談をしたとき相手企業がどれだけ好感触を示したとしても、それはさまざま受けている提案のひとつであって、提案企業側からアクションがなければよほどのことがなければ相手企業から購入意向を示されることはありません。なお、昨年の「にいがたBIZ EXPO」に参加された提案聞き手企業は、当日アンケートで90％以上の方が満足したと回答いただいています。
BtoBビジネスの場合、商談したときに好感触だったとはいえ、相手ごとに独自の課題がありますので、ほとんどの場合、最初に商談したときの内容のままでは相手企業の課題は解決できません。このため、提案企業は提案内容を相手先企業の課題解決ができるよう何度もすり合わせていく作業が必要です。
商談会で成果が出ないと答えている提案企業にヒアリングしてみると、「営業して良いかどうかわからない」と言われ、相手企業は「何のアクションもない」と言っています。つまり、営業すれば可能性は十分あるということです。
いうまでもなくさまざまな商談機会をつくるための活動は重要ですが、そのなかで見つけてきたひとつひとつの可能性についてもしっかり食いついていく「がむしゃらな」姿勢も求められているのではないかと考えます。
営業や連携など、提案の切り口を検討するときのディスカッション相手としてもIPCは対応いたしますので、ご連絡お待ちしています。
にいがたBIZ EXPO：http://www.niigata-bizexpo.jp/
BIZ SAITAMA：http://biz-saitama.jp/
